都說重慶江湖氣重，很多人到重慶吃火鍋也都喜歡找蒼蠅館子，但這只是多面重慶的一面。

　　曾做了8年小學老師的李春艷，就在南山上，從6張桌子開始，通過近二十年時間，建起了占地200余畝鮮龍井“火鍋公園”，并將引入介紹重慶文化的實景演藝。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　外地游客所知的重慶南山，可能是眺望渝中半島的觀景點;對人文歷史愛好者而言，這里有重慶為陪都時興建的各類消夏建筑，蔣介石的云岫樓，宋美齡的松廳，馬歇爾的草亭，美國顧問團住宿的蓮青樓……;而對現(xiàn)在很多重慶人來說，這里藏著不少美食，特別是悶熱的夏天，到山上就餐，既比山下城區(qū)舒適，又能觀景。

　　而南山黃桷埡，相對于擁有街道、大中學校、商業(yè)中心的南山其他地方，這里保存著昔日“農(nóng)村”的樣貌�？芍^城市中的郊野公園。

　　就在這里，坐落著一家以“荷塘月色”聞名，占地200余畝，擁有600余張桌子的火鍋公園——鮮龍井。

　　李春艷談鮮龍井的情景式火鍋公園

　　1

　　愛吃火鍋，

　　小學老師開起了火鍋店

　　李春艷的家就在重慶南山黃桷埡，大學畢業(yè)后，她成為了一個小學老師，但8年后李春艷感受到了來自自己嗓子的抗議，用嗓過度一直困擾著她。她開始萌生退意。

　　李春艷作為土生土長的重慶女孩，吃著火鍋長大，小時候辦家家酒玩的都是做火鍋，火鍋于她而言已經(jīng)不僅是種吃食，更有著深層的情感，“其實在我心里，一直有個夢想，就是開個火鍋店”，相比于順應(yīng)父母的心意，做個工作穩(wěn)定、適合女孩的老師，她更希望有家自己的火鍋店。

　　正巧這時有個朋友愿意和她合伙，李春艷真正開始將夢想付諸現(xiàn)實。找門面、找炒料師傅、找服務(wù)員……2002年，在老家黃桷埡，李春艷的火鍋店開張了，借黃桷埡一口老水井的名字，取名龍井鮮(后因商標注冊原因定名鮮龍井)，僅有6張桌子。她也不顧父母反對，正式辭掉了教師的工作，當起了火鍋店的專職老板娘。

　　然而現(xiàn)實終究不是小女孩幼年的家家酒，前幾個月，雖然有朋友、周圍鄰居幫襯，但生意一直不好，合伙的朋友也選擇了止損退出。

　　李春艷卻不甘心，四處取經(jīng)。全重慶去找好吃的火鍋，一家家店地試，去拜訪很多火鍋店的老板。“以前吃火鍋只會覺得，哎呀，這個好好吃。但怎么好吃，為什么好吃，是不會去細想的。”當一個吃貨變?yōu)榛疱伒昀习�，卻能更快領(lǐng)悟各種原料之間的搭配，“這時候我才知道為什么有些火鍋吃到后面會發(fā)苦，就是花椒沒用好�！痹趪L試很多種花椒后，李春艷最終選定了茂汶椒，“雖然它長得沒有大紅袍好看，但它久煮不會發(fā)苦”。

　　之后李春艷又帶著炒料師傅，一點點去試辣椒，哪些辣椒增香，哪些提色，哪些增辣，李春艷都門兒清，“當我們試到最后成型的口味，顧客就說，對，就是這個味!”李春艷也終于從一個火鍋迷，成了一個合格的火鍋老板。

　　除了底料，李春艷也進一步保證菜品的新鮮，“那時交通不像現(xiàn)在這么發(fā)達，很多山下的客人愿意到南山上來，就為了吃個新鮮”，因為南山上農(nóng)戶較多，李春艷都選擇每天到農(nóng)家收菜，保證菜品的原生態(tài)。鮮龍井的生意也開始逐漸火爆。

　　而鮮龍井的真正火爆是2003年非典之后。因為鮮龍井本就在南山上，空氣好，而且門店外有一個空地，再外面就是荷塘，客人都喜歡讓服務(wù)員把桌子搬到外面去吃，“他覺得在戶外就不是密閉的空間，一是非典的影響小，二是那種感覺特別好�！�

　　非典之后，很多重慶人都知道，南山上有個好吃的火鍋，風景也很好�！澳莻�時候味道好，真的是天然的營銷，顧客帶顧客”，當生意好起來，鮮龍井的桌子不夠了，“我們就加一張兩張地加，后來等我反應(yīng)過來，我們已經(jīng)有二十多張桌子了，有時候還要等位。”

　　2

　　洞察顧客需求，

　　一步步擴建出200余畝火鍋公園

　　就這樣，李春艷也過了幾年相對“悠閑”的日子。直到2008年。

　　“那時我們周邊起來了幾家火鍋，客人就有一點流失了”，鮮龍井作為南山上的老店，有些招架不住。

　　“餐飲我知道，一旦下滑下去，再起來就很難”，這時的李春艷真實地感受到了后面有人追趕的危機，“那時候我們才知道，什么叫用心地來想火鍋到底怎么做，而不是把店開出來就行”。

　　李春艷開始分析，之前為什么客人喜歡來鮮龍井，現(xiàn)在為什么有些客人會選擇其他火鍋店。李春艷的答案是，“一個餐廳你要有主題，要有特色。”

　　除了味道、菜品，鮮龍井最大的特色，就是那塊荷塘。山下的客人在私家車尚不普及的時候，不惜打車、坐公交到南山上來吃火鍋，除了味道，就是環(huán)境。“客人來最喜歡的就是荷塘邊的桌子”，常有客人打電話來，就為訂一個荷塘邊的景觀位。

　　危機之時，李春艷才想明白，就應(yīng)該把這個點做深、做透�！拔覀兙桶押商磷鳛樘厣�、亮點來擴大。”除了自家門前的空地，李春艷又租下了周圍幾家農(nóng)戶的禾田，只在禾田周圍加上了長廊、桌子，盡可能地保留了原生狀態(tài)。

　　擴建后的鮮龍井，不再是“南山上有家火鍋”，而是有“荷塘月色”的那家火鍋，生意又逐漸好起來。

　　又過了一段時間，已經(jīng)學會去思考怎樣經(jīng)營好火鍋的李春艷覺得，不行，讓客人大老遠跑一趟，就吃個火鍋，怎么都有點意猶未盡，“好不容易上一趟山，就吃個火鍋，吃完就走，這個價值會打折扣。”

　　于是李春艷開始了鮮龍井的再次拓展，這次不是簡單地拓展空間，而是拓展娛樂活動。

　　麻將、紙牌等必不可少，塘邊釣魚也是多備幾根釣竿的事。同時由于鮮龍井的環(huán)境很好，不少顧客到這兒是家庭聚會，所以李春艷在場地中又設(shè)置了兒童娛樂設(shè)施，“后來好多客人都說，到這兒不像是來吃飯的，像是來逛公園的。”

　　后來她又發(fā)現(xiàn)鮮龍井會接待不少公司聚餐，便專門搭建了水榭、舞臺，晚上還可以燃起篝火，這讓很多公司將一些會議、大型活動從星級酒店，搬到了鮮龍井。就在我們采訪前一天，鮮龍井剛服務(wù)完福特的千人火鍋宴，同時也是福特銳際的新車發(fā)布會。

　　就這樣不斷洞察顧客需求，鮮龍井經(jīng)過十多年的發(fā)展，成為了一個集就餐、娛樂一體，占地200余畝，擁有600余桌，可同時容納4000多人就餐的火鍋公園，也吸引了《極限挑戰(zhàn)》等多檔綜藝在這里取景拍攝。

　　鮮龍井引領(lǐng)了南山情景式火鍋店的風潮，周邊陸續(xù)開張了不少規(guī)模不小的火鍋店，形成了南山火鍋一條街，2018年更是開始打造“火鍋小鎮(zhèn)”。

　　3

　　火鍋不僅可以江湖氣，也可以很文雅

　　看上去，能把火鍋店從6張桌子做到如今的規(guī)模，非常牛掰，但這也正是李春艷焦慮的最大來源。“這地方，我們改建出了200多畝，光是固定員工就有200多個，如果我這兒出問題了，這片地、這些員工，怎么辦?”

　　由于沒有拓展太多連鎖，很多加盟店都屬于弱管控，每年單店的管理費也不過幾萬元，鮮龍井的主要營收，還是在于這200余畝的火鍋公園。

　　這些年火鍋在全國成為了熱門，高居餐飲品類收入榜首，但連鎖化、營銷化的發(fā)展模式，對手的強勢、不少老火鍋品牌的下滑，都帶給李春艷巨大的危機感，“營銷可能是我們這些有些年頭的火鍋店普遍的弱勢”。

　　但之后李春艷想明白了一個道理，天下這么多火鍋，不是只有連鎖才走得遠，不是用網(wǎng)紅手法才叫營銷，自己的特色，不就是這片優(yōu)美環(huán)境中的好味道嗎?那就再去加深這種感覺。

　　可能不少人會奇怪，為什么充滿江湖氣的火鍋，會搭配“荷塘月色”?其中緣由之一，是李春艷非常喜歡園林景觀，喜歡朱自清的《荷塘月色》，但更重要的是，她希望改變一些食客對重慶的刻板印象。

　　“大家對重慶的印象，就是很江湖氣，而重慶火鍋一定要巷子里沒有裝修、很破舊的小店才正宗、才地道。我覺得火鍋雖然市井，但它也可以做得比較有品味。我就想讓重慶火鍋能有一個提升�！�

　　重慶火鍋的市井，來源于火鍋碼頭工吃食的起源，但重慶火鍋發(fā)展到今天，已是中國最重要的餐食之一，在臟亂的街巷，人們翹著腳坐著，打著光背、汗流浹背地撈火鍋，不應(yīng)該是重慶火鍋唯一的一面，重慶火鍋也能吃得文雅�！八�以我們除了保持它地道的味道，就在環(huán)境方面下功夫�！�

　　2018年前后，鮮龍井開始有意識地打造自己的連鎖門店，“我們的店一定是要有戶外場地的。”由于鮮龍井最大的特點在于情景體驗，對場地的要求非常高，所以注定了沒有辦法大規(guī)模地向外拓展。對此李春艷也早有打算，不管在哪兒開店，一定堅持做好自己的特色，不去胡亂搶市場，條件夠就開，不夠就不開。

　　同時，李春艷也希望將重慶文化的厚重，通過重慶火鍋，傳達給更多人�！拔覀円呀�(jīng)和演藝團隊成立公司，專門打造一系列表演，去展現(xiàn)重慶自己的故事。”

　　重慶已是一座網(wǎng)紅城市，但很多外地游客對它的印象主要集中在火鍋之都、8D魔幻，對其三為國都、四次筑城等歷史，卻知之甚少。李春艷希望利用鮮龍井有水、有舞臺、有燈光的場地，向更多人展示重慶自己的文化。

　　4

　　疫情期間無意搭建起的私域流量

　　節(jié)假日是鮮龍井最忙碌的時候，春節(jié)更是如此，但今年因為疫情，一切都變了。

　　“新冠和非典還不一樣，這次太嚴重，對所有餐飲業(yè)來說都是極大的考驗，但我們還是靠外賣挽回了一些損失，而且通過外賣和很多顧客建立起的關(guān)系也幫我門打開了另一種經(jīng)營”，李春艷說，鮮龍井大年初二便開始推出外賣，采用預(yù)定形式，按午餐、晚餐一次性將菜品送下山，也節(jié)省了運輸費用。

　　而且因為疫情期間有外賣業(yè)務(wù)，顧客會更多地選擇鮮龍井就餐，“很多顧客都說，你們過年都做了外賣，食材肯定就不是存貨”，疫情期間，鮮龍井不僅靠外賣售出了為春節(jié)囤的食材，還為疫后的復工打下了基礎(chǔ)。

　　雖然外賣一個月一百多萬的營收，僅是往年同期的20~30%，但原本在“偏遠”山上離顧客較遠的鮮龍井，卻因此和顧客建立了緊密的聯(lián)系。

　　復工后，鮮龍井的演藝事業(yè)正式運作起來，正是疫情期間的外賣，讓大批顧客加了鮮龍井客服的微信，當鮮龍井推出表演、古風拍攝等活動，信息便觸達了更多顧客，被“關(guān)傻”了的顧客急切地需要鮮龍井這樣吃玩結(jié)合，還能欣賞美景、表演的地方。

　　演出僅推出一周，鮮龍井便接到訂位電話，要求預(yù)定能看到表演的位子。更多原本不知道鮮龍井的顧客，又因為看到朋友圈鮮龍井怡人的景致、邊吃火鍋邊看表演的“福利”，而選擇來到鮮龍井就餐。

　　“疫情雖然讓我們有所損失，但疫情 也幫我們打開了一直做得不是很好的線上營銷的大門”，李春艷說，無意中，鮮龍井已經(jīng)開始經(jīng)營起了自己的私域流量。

　　其實在黃桷埡，也有一些成規(guī)模的火鍋品牌，但多沿山而建，桌與桌之間較難呼應(yīng)，而鮮龍井占地平坦，利于開展大型活動、表演。

　　李春艷表示，未來在演藝之外，鮮龍井還將好好利用和顧客建立起的這種親密關(guān)系，更多地打造顧客喜愛的娛樂項目，還會嘗試將茶藝、古樂等中國傳統(tǒng)文化融入其中，將鮮龍井打造“文化”的招牌立起來，成為一個重慶的火鍋地標。

　　記者手記

　　李春艷對火鍋可以算是真愛，不僅自己喜歡，也希望所有人都喜歡，就像自己看重的東西，哪怕不值錢，也希望別人是中意的。所以她非常在意客人是不是吃好了，有沒有吃舒服，會注意每個食客神情的變化，會積極推薦她認為好吃的菜品，告訴客人這個菜怎么吃才地道。

　　也正由于這份熱愛，她才在向外拓展時，堅持一定要有戶外場地，要能展示鮮龍井的特點，也才會想到在鮮龍井加入演藝，去講述火鍋背后的故事，講述重慶自己的故事。