憑泰式火鍋在川式火鍋大本營(yíng)闖出一片天，而后擴(kuò)張至全國(guó)；門(mén)店每天下午四點(diǎn)開(kāi)始排隊(duì)，曾創(chuàng)下四川全省門(mén)店單日排隊(duì)31266桌的世界紀(jì)錄；自2017年底開(kāi)始，在各大點(diǎn)評(píng)平臺(tái)的人氣常年位列前茅……

　　這就是集漁泰式海鮮火鍋。它的故事很多，如果你還簡(jiǎn)單地把它定義為“網(wǎng)紅餐廳”，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　2016年8月，成都知名美食專家九吃受邀去品鑒一家剛開(kāi)業(yè)不久的泰式火鍋。

　　當(dāng)時(shí)，他并不是很看好這家新店，雖然它的味道和食材都沒(méi)問(wèn)題，裝修也過(guò)得去，但和其他品牌相比，似乎并沒(méi)有特別明顯的優(yōu)勢(shì)，而且口岸也不太好。

　　誰(shuí)知世事難料，大概是2017底，這家“沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)”的店竟然慢慢火了起來(lái)。2018年更是風(fēng)頭強(qiáng)勁，彎道超車成為品類頭牌，在成都火鍋江湖中脫穎而出。

　　這家店叫“集漁海鮮鍋物料理”，也就是現(xiàn)在的“集漁泰式海鮮火鍋”（以下簡(jiǎn)稱“集漁”）。

　　短短4年間，從平平無(wú)奇到品類頭牌，集漁經(jīng)歷過(guò)什么？又做對(duì)了什么？ 前不久，紅餐網(wǎng)《洪波高端訪談》就此專訪了集漁泰式海鮮火鍋創(chuàng)始人陳偉，一起來(lái)看看。

　　陳偉談泰式海鮮火鍋的市場(chǎng)潛力

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　　首店連續(xù)虧損1年

　　“網(wǎng)紅”并不是一蹴而就的

　　在大眾眼里，集漁也許是突然紅起來(lái)的，但其實(shí)，它也經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整期，才有了今天的成績(jī)。

　　一直以來(lái)，成都火鍋店數(shù)量多，品類也多，除了麻辣紅鍋，風(fēng)頭最勁的就是泰式海鮮火鍋。沒(méi)有脫離辣的酸辣味型，差異化的海鮮食材，在二者的加持下，在成都活下來(lái)的泰式海鮮火鍋生意都不差。

　　2016年集漁進(jìn)入成都市場(chǎng)時(shí)，成都的泰式海鮮火鍋市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，并已經(jīng)出現(xiàn)了樸田、泰色天香等幾個(gè)比較影響力的品牌。

　　按陳偉最初的設(shè)想，從泰國(guó)普吉島遠(yuǎn)道而來(lái)的集漁，應(yīng)該可以憑借更純正地道的泰式口味一鳴驚人，現(xiàn)實(shí)卻給了他一個(gè)狠狠的巴掌。

　　末位入局的情況下，彼時(shí)沒(méi)有明顯差異化的集漁首戰(zhàn)慘敗�？迫A路首店開(kāi)業(yè)后，在將近一年的時(shí)間里都處于虧損狀態(tài)。生意最差的時(shí)候，偌大的門(mén)店一天只有3桌客人。

　　在這賠錢(qián)的近一年時(shí)間里，陳偉就守著這一家店，不斷調(diào)整、打磨商業(yè)模式、盈利模型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和用戶體驗(yàn)等，屢敗屢試。

　　其中，最重要的改變?cè)谏虡I(yè)模式上。 集漁創(chuàng)立之初原本叫“集漁海鮮鍋物料理”，和泰國(guó)集漁一樣主打的是“泰餐+火鍋”，開(kāi)業(yè)的冷清證實(shí)了這種更偏向“泰式餐廳”的模式在成都餐飲市場(chǎng)并沒(méi)有太大的吸引力。

　　反復(fù)觀察市場(chǎng)后，陳偉決定將集漁聚焦成都消費(fèi)者更喜愛(ài)的火鍋賽道，再以泰式海鮮火鍋打差異化，定位18-35歲的年輕女性客群，同時(shí)將集漁的名字改成了“集漁泰式海鮮火鍋”，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、門(mén)店環(huán)境和用戶體驗(yàn)等也逐一進(jìn)行了調(diào)整。

　　以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為例，為了讓鍋底的口味差異化、鮮料的散發(fā)度更濃郁，集漁拋棄了傳統(tǒng)搭配冬陰功的蝦湯，選用了成本更高的魚(yú)湯做鍋底。

　　魚(yú)湯沒(méi)有現(xiàn)成的量化標(biāo)準(zhǔn)，只能不斷地嘗不斷地調(diào)。從魚(yú)種的選擇到熬制的時(shí)間和濃度，再到和冬陰功鮮料的匹配度，光是這鍋魚(yú)湯湯底，陳偉和團(tuán)隊(duì)就反復(fù)調(diào)整了三四個(gè)月，試過(guò)的魚(yú)種不下30個(gè)。

　　可能有人會(huì)問(wèn)，創(chuàng)業(yè)之初就持續(xù)虧損一年，陳偉為什么還能堅(jiān)持下去？

　　首先，陳偉原本就不是一個(gè)輕言放棄的人，此外，在調(diào)整的過(guò)程中，集漁不斷提高的線上好評(píng)率也給了他更多堅(jiān)持下去的動(dòng)力。

　　據(jù)陳偉回憶，集漁調(diào)整到某個(gè)階段的時(shí)候，線上的好評(píng)度悄悄飛升到了90%左右，那時(shí)候他開(kāi)始覺(jué)得有戲了，雖然生意還是不好，但來(lái)的顧客都覺(jué)得不錯(cuò)，說(shuō)明還是有市場(chǎng)的。

　　一路試錯(cuò)、一路調(diào)整到2017年底，集漁的生意才開(kāi)始慢慢好起來(lái)，2018年，第二家分店在太古里旁開(kāi)出后，更是開(kāi)啟了狂飆模式，創(chuàng)造了無(wú)數(shù)排隊(duì)神話，成為炙手可熱的“網(wǎng)紅餐廳”。

　　到今天，集漁已經(jīng)開(kāi)出了近130家店，不僅拿下了成都泰式火鍋的半壁江山，還將足跡散布在北京、上海、廣州等城市。

　　2

　　排隊(duì)的秘訣：

　　精準(zhǔn)洞察消費(fèi)需求，始終保持新鮮感

　　走紅后的集漁成為“芳心縱火犯”，無(wú)論開(kāi)到哪兒，總有大群年輕女孩為之瘋狂。

　　門(mén)店每天下午四點(diǎn)開(kāi)始排隊(duì)，直到深夜打烊；各大點(diǎn)評(píng)平臺(tái)的人氣常年NO.1……這樣的盛況已經(jīng)持續(xù)了近3年。2019年，集漁品牌周年慶，成都春熙路店更是創(chuàng)造了單日單店排隊(duì)3079桌的紀(jì)錄，排號(hào)人數(shù)約9900多人。

　　不過(guò)，相比排隊(duì)的盛況，陳偉更愿意思考排隊(duì)背后的意義。在他看來(lái)，排隊(duì)是發(fā)生在消費(fèi)者間的“選舉”，滿足了消費(fèi)者的更多需求，才能獲得“選票”，集漁不斷滿足了消費(fèi)者變化的需求，才能始終保持人氣不散。

　　精準(zhǔn)洞察目標(biāo)客群的需求，是集漁作為實(shí)力派網(wǎng)紅的生存法則。 不管是做產(chǎn)品，還是做營(yíng)銷、做服務(wù)，他們的焦點(diǎn)都放在18-35歲的女性客群身上，不斷地捕捉、深挖、滿足她們的需求，始終比她們快半步，讓她們保持新鮮感。

　　在集漁，無(wú)論是浪漫曖昧的燈光音樂(lè)、遍布綠植的ins風(fēng)環(huán)境，還是免費(fèi)不限量供應(yīng)的甜品策略、一對(duì)一的帥哥剝蝦服務(wù)，或是送LV包、DIOR限量口紅等層出不窮的營(yíng)銷活動(dòng)，所有元素都是在迎合年輕女性不同的消費(fèi)需求，比如愛(ài)美、追求品質(zhì)、難以抗拒各式各樣的甜品、化妝品、名牌包包等。

　　陳偉把這樣的思維稱為“用戶主義”。曾經(jīng)也有人問(wèn)他，像這樣圍著消費(fèi)者轉(zhuǎn)，自己和團(tuán)隊(duì)會(huì)不會(huì)很累？

　　陳偉說(shuō)，不累。在他看來(lái)，只有不清楚原點(diǎn)、被動(dòng)地去研究消費(fèi)者，被節(jié)奏帶著走才會(huì)有疲憊感或焦慮感，集漁不一樣，集漁的“用戶主義”是融在團(tuán)隊(duì)血液里的，所有動(dòng)作的著力點(diǎn)都很清晰，是主動(dòng)“帶節(jié)奏”的角色，跑快了才有成就感，跑慢了才會(huì)不舒服。

　　以產(chǎn)品研發(fā)為例，前段的門(mén)店推出一個(gè)新品的時(shí)候，后方的產(chǎn)品庫(kù)往往已經(jīng)又更新了兩三種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于實(shí)際情況。

　　除了在消費(fèi)需求上下功夫外，集漁也十分注重顧客反饋。 陳偉堅(jiān)信，一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的品牌必須不斷在洞察中設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)中洞察，邊做邊改、邊改邊做。因此，顧客反饋也是集漁調(diào)整改進(jìn)的重要決策依據(jù)之一。

　　值得一提的是，集漁收集顧客反饋的主要方式不是詢問(wèn)和回訪，而是觀察和記錄。

　　陳偉認(rèn)為，服務(wù)人員的細(xì)心觀察和記錄才是最真實(shí)有效的調(diào)查，詢問(wèn)顧客體驗(yàn)好不好，產(chǎn)品好不好，顧客可能會(huì)礙于情面，隱藏自己的真實(shí)想法。只有在顧客不被打擾的時(shí)候，觀察、留意她們的用餐細(xì)節(jié)，才能得到最真實(shí)的反饋，比如顧客聊天時(shí)脫口而出的信息、產(chǎn)品剩菜的情況、點(diǎn)單的情況等。

　　像這樣，基于消費(fèi)者洞察進(jìn)行商業(yè)預(yù)判，不斷收集、研究顧客的真實(shí)反饋，兩者不斷循環(huán)互動(dòng)，直到達(dá)到契合點(diǎn)，就是集漁排隊(duì)的秘訣。

　　3

　　始終看好“泰式火鍋”賽道

　　疫后發(fā)展計(jì)劃不變

　　和很多品牌一樣，疫情期間，集漁也損失慘重。陳偉統(tǒng)計(jì)過(guò)一組數(shù)據(jù)，僅1月24日到2月17日不到1個(gè)月的時(shí)間里，集漁就損失了1.3億。

　　好在，復(fù)業(yè)后，集漁及時(shí)通過(guò)一系列的調(diào)整比如上線外賣等，也很快走上了復(fù)蘇快車道。截至目前，其門(mén)店業(yè)績(jī)已經(jīng)基本恢復(fù)到疫前的80%，部分門(mén)店甚至重新開(kāi)始排隊(duì)。

　　對(duì)于未來(lái)，陳偉并沒(méi)有太多擔(dān)憂。在他看來(lái)，疫情過(guò)后，消費(fèi)者對(duì)健康飲食的需求會(huì)更強(qiáng)烈。泰式火鍋味型酸辣，不油膩，涮的海鮮也是健康食材，正好符合這個(gè)消費(fèi)大趨勢(shì)。2020年將會(huì)是泰式火鍋和集漁的“機(jī)會(huì)年”，對(duì)此，他充滿信心。

　　接下來(lái)，集漁要做的就是順勢(shì)而為，繼續(xù)踐行“讓顧客吃爽”和“讓加盟商賺錢(qián)”這兩個(gè)基點(diǎn)，努力止損，穩(wěn)步向前。

　　以“讓加盟商賺錢(qián)”為例，接下來(lái)，集漁將進(jìn)一步貼近門(mén)店，加強(qiáng)對(duì)加盟商的賦能，比如繼續(xù)派遣專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)到各個(gè)區(qū)域進(jìn)行“一對(duì)一”的貼身服務(wù)、加強(qiáng)對(duì)加盟商的培訓(xùn)、加強(qiáng)營(yíng)銷引流的協(xié)助等。

　　在開(kāi)店速度上，則會(huì)略微有所控制，以團(tuán)隊(duì)的實(shí)際能力為準(zhǔn)。雖然開(kāi)店會(huì)稍微變慢一些，但陳偉此前給集漁定下的千店總目標(biāo)并沒(méi)有變。

　　他表示，就泰式火鍋這個(gè)細(xì)分品類而言，全國(guó)的市場(chǎng)容量至少可以達(dá)到1000家。 這個(gè)市場(chǎng)判斷來(lái)自于他對(duì)用戶基數(shù)的判斷，泰式火鍋瞄準(zhǔn)的年輕客群特別是女性客群，無(wú)論是體量還是消費(fèi)潛力都是巨大的。

　　采訪的最后，陳偉說(shuō)道，“疫情也是一次重啟，我們已經(jīng)為這次‘重啟’做好了準(zhǔn)備。”

　　記者手記

　　關(guān)于集漁，實(shí)在有太多的點(diǎn)可以下筆，比如它的盈利模型打造、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)打造、體驗(yàn)場(chǎng)景打造，營(yíng)銷推廣技巧等，每一點(diǎn)都有創(chuàng)始人陳偉獨(dú)特的思考。無(wú)奈文章篇幅有限，我們便挑選了最核心的一點(diǎn)——集漁走紅的底層邏輯呈現(xiàn)給大家。

　　過(guò)去，我和業(yè)內(nèi)不少人一樣，將集漁簡(jiǎn)單地定義為市面上來(lái)如風(fēng)去如風(fēng)的“網(wǎng)紅餐廳”，從這次訪談來(lái)看，這種看法有失偏頗。集漁是網(wǎng)紅，卻也是“實(shí)力派”網(wǎng)紅。